L’arte di negoziare con successo

conversazione con Michelangelo Raccio di Antonluca Cuoco

Le nostre vite sono fatte di relazioni ed interazioni complesse. Di fatto negoziamo in ogni momento della nostra vita, spesso inconsapevolmente. La capacità di negoziare era storicamente una competenza chiave che permeava ogni aspetto della vita: in che modo oggi assurge a skill cruciale e quali sono i due maggiori errori da evitare per avere successo da negoziatori?

È vero, negoziamo ogni momento in quanto la negoziazione è una componente fondamentale della vita quotidiana; in un mondo sempre più interconnesso e competitivo, poi, la sua importanza non è diminuita nel tempo. Oggi, la capacità di negoziare è diventata una competenza cruciale per diversi motivi:

1.    Interazioni quotidiane: spesso si pensa che si negozi solo in un contesto professionale, invece, anche al di fuori del mondo professionale, nelle relazioni personali, nella gestione delle risorse familiari o nella risoluzione di conflitti interpersonali negoziamo costantemente, Saper negoziare può migliorare davvero la qualità della vita e delle relazioni.

2.    Competitività del mercato: Nei contesti aziendali, la negoziazione è vitale per ottenere condizioni migliori, chiudere contratti, stabilire partnership strategiche e gestire conflitti interni. Una negoziazione efficace può fare la differenza tra il successo e il fallimento in un ambiente competitivo.

3.    Globalizzazione e interconnessione: Viviamo in un mondo globalizzato in cui le interazioni avvengono costantemente su scala internazionale e interculturale. La negoziazione diventa essenziale per superare differenze culturali, linguistiche e di prospettiva, facilitando accordi che possano essere vantaggiosi per tutte le parti coinvolte.

I due maggiori errori da evitare per avere successo come negoziatori…

1.    Uno degli errori più comuni è concentrarsi esclusivamente sui propri obiettivi senza considerare quelli dell’altra parte. Una negoziazione di successo è spesso basata sul principio del “win-win”, ovvero trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti. Ignorare le esigenze dell’altro può portare a un’impasse o a un accordo insoddisfacente che non durerà nel tempo.

2.    La mancanza di preparazione è un altro errore critico. Una buona preparazione implica la comprensione approfondita dell’argomento, la conoscenza delle alternative possibili (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement), e la capacità di anticipare le obiezioni e le strategie dell’altra parte. Senza una preparazione adeguata, si rischia di essere impreparati di fronte a situazioni complesse, compromettendo il risultato finale della negoziazione.

La storia dell’umanità è caratterizzata da società sempre più complesse e cooperative: la collaborazione fra estranei si fa più intensa, la divisione del lavoro più ramificata, la capacità di ognuno di soddisfare le esigenze altrui sempre maggiore. Nella storia dell’uomo le soluzioni fondate sulla libera cooperazione fra individui sono state sempre quelle foriere di crescita e creazione di benessere e ricchezza.  La ragionata difesa del libero commercio e della libera iniziativa individuale appare oggi doversi misurare con nuove sfide, tanto più in una arena mediatica dove la demagogia è spesso premiata. In che modo poterle vincere?

Per vincere le sfide attuali, è cruciale adottare un approccio multidimensionale che combini educazione, comunicazione, innovazione e responsabilità sociale. Una delle chiavi per affrontare le sfide odierne è migliorare l’educazione economica e sociale. Le persone devono comprendere non solo i meccanismi della cooperazione, ma anche i benefici concreti che ne derivano. In un mondo in cui le informazioni scorrette possono diffondersi rapidamente, è fondamentale che le scuole, le università e i media promuovano una cultura della consapevolezza, spiegando come la cooperazione, e la libera iniziativa, abbiano storicamente contribuito al progresso e al benessere. In un’epoca in cui la demagogia può facilmente distorcere la percezione pubblica, la trasparenza e l’uso di dati concreti sono essenziali. La narrazione pubblica deve essere fondata su fatti. Utilizzare esempi reali e accessibili può aiutare a contrastare le narrazioni semplicistiche e fuorvianti.

Le sfide attuali richiedono un’attenzione particolare all’innovazione e alla capacità di adattamento. Le società devono essere pronte a rivedere e adattare i modelli di cooperazione per rispondere alle esigenze di un mondo in rapida evoluzione. Questo significa promuovere l’innovazione tecnologica, sociale ed economica, ma anche garantire che queste innovazioni siano inclusive e accessibili, in modo da sostenere la coesione sociale.

Uno dei problemi che alimenta la demagogia è il crescente divario percepito tra le élite economiche e politiche e la popolazione generale. Per superare questa sfida, è necessario promuovere una maggiore inclusività nelle decisioni economiche e politiche. Questo può includere la decentralizzazione del potere decisionale, il rafforzamento delle istituzioni democratiche e la promozione di politiche che riducano le disuguaglianze economiche, migliorando così la fiducia nelle istituzioni.

Infine, è essenziale che la cooperazione e la divisione del lavoro siano guidate da una responsabilità sociale collettiva. Le aziende, le istituzioni e gli individui devono essere consapevoli del loro impatto sulla società e sull’ambiente e agire di conseguenza. Promuovere la responsabilità sociale d’impresa e incoraggiare pratiche sostenibili possono contribuire a costruire una società più equa e coesa, riducendo il terreno fertile per la demagogia. Per combattere la demagogia è fondamentale utilizzare i media in modo strategico. Questo significa non solo contrastare le informazioni false, ma anche creare e diffondere narrazioni che mettano in luce i benefici della cooperazione. Collaborare con giornalisti e piattaforme digitali per raccontare storie di successo e promuovere un dibattito informato può aiutare a cambiare la percezione pubblica.

Matt Ridley attinge a studi e ricerche di carattere biologico, come pure economico e politologico, per evidenziare come l’interesse egoistico e la collaborazione reciproca non siano affatto incompatibili fra loro. Il nostro istinto alla cooperazione potrebbe essersi evoluto proprio sulla base di necessità individuali: scambiandoci favori che possono andare a nostro vantaggio oltre che a beneficio degli altri. Ecco le virtù della negoziazione che tornano, da allenare ed educare, in primis nelle scuole.

Non posso che essere d’accordo con queste affermazioni. L’interesse egoistico e la collaborazione reciproca non sono affatto incompatibili; anzi, possono essere profondamente interconnessi. L’evoluzione umana suggerisce che il nostro istinto alla cooperazione si è sviluppato, in parte, proprio a causa delle necessità individuali. La cooperazione umana si è evoluta perché, lavorando insieme, gli individui potevano ottenere benefici che non sarebbero stati raggiungibili da soli. Questo “scambio di favori” ha permesso agli esseri umani di prosperare in ambienti complessi, creando legami sociali che hanno aumentato la probabilità di sopravvivenza e successo. Il concetto di reciprocità, dove un individuo aiuta un altro con l’aspettativa che l’aiuto venga ricambiato in futuro, è alla base di molte interazioni sociali. Questo principio dimostra come l’interesse egoistico possa portare a comportamenti cooperativi che beneficiano entrambe le parti.

Le virtù della negoziazione risiedono nella capacità di trasformare l’interesse egoistico in un motore per la cooperazione, dove gli accordi raggiunti portano vantaggi condivisi.